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    Market Share: entenda o conceito e como aplica-lo em sua empresa

    Market Share: entenda o conceito e como aplica-lo em sua empresa

    O Market Share representa a participação de vendas, medida em porcentagem, que uma empresa possui de mercado dentro de sua indústria de atuação.

    O indicador de Market Share geralmente é utilizado usando o volume de vendas da empresa, e é obtido avaliando um período de tempo especificado.

    O que é market share?

    O Market share nada mais é do que o percentual que uma empresa possui referente ao total de vendas daquele setor. A própria tradução de market share é; quota do mercado, ou parcela do mercado

    O significado de market share também pode estar relacionado ao volume de vendas que a firma possui em comparação ao total do segmento de atuação. 

    Esse indicador de mercado costuma ser muito acompanhado e serve como uma boa base para demonstrar o grau de competitividade da empresa em seu setor de atuação.

    Um bom exemplo é quando uma empresa fabricante de calçados que vende cerca de 3 mil pares/dia dentro de uma região que vende ao todo 15 mil pares/dia, podemos então concluir que essa companhia possui uma participação de mercado de 20%.

    Por exemplo, a área de calçados no Brasil vende um determinado valor periodicamente. Para saber qual é o Market share de uma empresa, é preciso levantar o valor total do setor e dividir pelo valor total faturado pela companhia em questão naquele mesmo período.

    Dessa divisão, surgirá o Market share. Se o setor de calçados possui um faturamento total de um milhão, e a companhia possui um faturamento de 100 mil, isso significa que a firma tem 10% de Market share referente ao setor de calçados.

    Para que serve o market share?

    O grande interesse em que os investidores e analistas tem em acompanhar a participação de mercado é saber como andam as vendas da empresa em relação ao seu setor.

    Acontece que essa dinâmica, quando favorável, demonstra que a companhia tem tido muito sucesso na competição com os seus concorrentes diretos.

    Muito embora, o olhar individualizado sobre esse indicador pode ter as suas deficiências, pois uma empresa pode estar praticando uma política de preços muito baixos, o que no curto prazo melhora as vendas, mas pode prejudicar a geração de caixa futura.

    Além disso, aumentos significativos de Market Share podem permitir uma empresa alcançar uma maior escala em suas operações, o que melhora muitas vezes a lucratividade.

    É por esse motivo que muitas empresas, sobretudo os varejistas, praticam uma política de preços e margens baixas objetivando uma maior representatividade de mercado.

    Essa vantagem competitiva permitirá um maior poder de barganha da companhia frente aos seus fornecedores.

    Na prática, quando uma companhia informa que as suas vendas num determinado período cresceram 5%, enquanto as vendas do seu setor totalizaram um crescimento de 10% então, podemos dizer que essa companhia perdeu participação de mercado no período.

    Quais são os tipos de market share?

    Existem dois tipos de market share, eles são:

    • Market share de valor;
    • E o de volume.

    O Market share de valor é aquele que se baseia sobre o faturamento, considerando o valor levantado com as vendas, por exemplo.

    Nesse market share o objetivo é identificar qual é a participação da empresa dentro do faturamento global da área de atuação.

    Já o Market share de volume serve para determinar qual é a participação da empresa dentro do volume total de vendas da área de atuação.

    Vamos supor que a empresa possui um faturamento equivalente a 10% do Market share do setor de calçados brasileiro, porém, quando é analisado o volume de vendas, o mesmo é de 20%.

    Isso significa que a empresa possui uma boa fatia do mercado, quando analisado o volume de vendas. Há mais produtos da empresa circulando no mercado do que das outras empresas.

    Mas, ao analisar o seu faturamento, o produto aparentemente demonstra que é mais barato. É claro que para identificar isso, seria necessário averiguar o Market share das empresas concorrentes, tanto em questão de valor quanto de volume.

    Quais são os fatores considerados no market share?

    O Market share vai além do cálculo sobre o volume de vendas ou sobre o valor e seus percentuais de acordo com o período ou região.

    Na verdade, o Market share quando aplicado de forma mais profunda, pode oferecer detalhes interessantes e relevantes sobre a atuação das empresas de um segmento.

    Dentre os fatores considerados no Market share, existem:

    • Penetração no mercado;
    • Atividade do cliente;
    • Índice de vendas.

    Ao utilizar o exemplo do setor de calçados novamente, a empresa AAA, possui 10% do faturamento da área (com um valor equivalente a 100 mil reais) e 20% do volume de vendas (total de vendas é de 10 mil calçados, sendo que a empresa vende 2 mil) .

    Sendo que dentro desses dados, é identificado que a firma tem 15% do total de clientes do setor de calçados nacional.

    Ou seja, se o total de clientes do setor de calçados é de 5.000 a firma AAA possui 750 clientes. Com todos os dados em mãos, é preciso utilizar as fórmulas para encontrar os indicadores.

    Com relação à quota de mercado com relação à venda de calçados a empresa possui 10%, uma vez que a mesma possui um faturamento de 100 mil contra os 1 milhão de todo o setor.

    Já, observando a quantidade total de clientes em potencial, o número é outro. Se o total de clientes do setor é de 5 mil, os potenciais novos clientes são de 2 mil.

    Sendo assim, a penetração da marca fica em 15%, uma vez que a firma AAA possui um total de 750 clientes contra um mercado total de 5 mil clientes.

    Ao analisar o índice de vendas, a empresa AAA possui indicador de 1,33. Esse valor é resultado da divisão dos 2.66 clientes da empresa, pela média de aquisições do setor, que é de 2 calçados.

    Para descobrir o índice de vendas é preciso descobrir qual é a média de compras do setor. Para isso é preciso utilizar a quantidade total de vendas, que é de 10 mil calçados e dividir pela quantidade total de clientes ativos, que é de 5 mil clientes.

    Por fim, ao multiplicar o 15% referente à penetração da marca, às vezes o índice de vendas que é de 1,33, nós chegamos a 19,95%, que nada mais do que os 20% referentes à Market share de volume de vendas.

    Como aumentar o Market Share de forma sustentável?

    Existe uma série de estratégias que os empresários podem aplicar objetivando conquistar maiores participações de mercado de modo sustentável e duradouro. A seguir listaremos algumas dessas estratégias:

    • Investimentos assertivos em marketing: para muitas empresas, principalmente aquelas ainda em consolidação, é preciso que as pessoas conheçam e confiem em seus produtos ou serviços, portanto uma das melhores estratégias para isso é o investimento em marketing e propaganda.
    • Inovação: Uma forma de se destacar perante a concorrência é trazendo novidades, agindo de modo diferente, mas sempre com os olhos voltados para os clientes.
    • Preços competitivos: essa estratégia logicamente pode ser uma grande propulsora de Market Share, porém ela não fideliza os clientes. O interessante é usa-la em conjunto com as estratégias já citadas acima, de modo que os ganhos se tornem sustentáveis no longo prazo.

    Por fim, saiba que o objetivo de toda empresa não deve ser puramente o tamanho e a participação de mercado, pois conceitos como rentabilidade são muito mais importantes.

    Acontece que muitas empresas apresentam elevadíssimas taxas de crescimento por um tempo, somente para que no final de um ciclo entendam que os seus investimentos não se tornaram viáveis. É o que no mercado chamamos de “voo de galinha”.

    Desse modo, salientamos que uma empresa que ganha Market Share pode ser um bom indicador de boa performance, porém ele nunca deve ser o único numa boa análise fundamentalista.

    Exemplo de market share

    Com o intuito de melhorar a explicação sobre Market share, segue o seguinte exemplo:

    A empresa BBB trabalha na área de computadores, vendendo eletrônicos. Dentro de um mês normal, a empresa consegue faturar 100 mil reais, sendo que a mesma possui 40 clientes e vende 50 computadores.

    Ao analisar a sua região, a empresa BBB identifica o seguinte cenário:

    • O total de vendas de computadores é de 2 milhões de reais
    • O total de clientes ativos é de 600 clientes
    • O volume de vendas é de 700 unidades ao mês 
    • E por fim, o total de potenciais clientes é de 100 clientes.

    Observando tais indicadores, é possível analisar o seguinte:

    • A empresa BBB conta com um Market share referente ao faturamento de 5% (100.000/2.000.000)
    • O Market share de volume de vendas é de: 7,14% (50/700)
    • Penetração da marca: 6,67% (40/600)
    • Média de compras do setor: 1,17
    • Média de compras da empresa BBB: 1,25 (50/40)
    • Índice de vendas: 1,07 (1,25/1,17)
    • Market share: 7,14% (1,07 x 6,67%)

    Qual é a importância do market share?

    O Market share é um indicador que junto de outros, pode ajudar na tomada de decisão sobre aquisição de um negócio, constituição de uma empresa, ou no investimento.

    Com relação ao Market share no mundo dos investimentos, a importância está em identificar uma companhia que possui uma posição privilegiada e isso pode gerar ganhos ainda maiores.

    Empresas que estão na bolsa de valores e estão navegando em um oceano azul (não há concorrentes na área, ou o ramo de atuação ainda é pouco explorado), possuem alta chance de conseguir atrair mais clientes e têm participação elevada no Market share referente ao faturamento e ao volume de vendas da área.

    Esse tipo de empresa normalmente chama bastante atenção do mercado e pode render bons lucros no longo prazo.

    Vale destacar aquelas empresas que já estão em uma área com muita concorrência, mas possuem Market share relevante.

    Um bom exemplo é a Ambev. A ABEV3 possui uma participação de cerca de 60% do mercado nacional de cervejas.

    Investir em uma empresa assim pode não render grandes lucros com a valorização da ação, mas eventuais dividendos são mais fáceis de acontecer.

    Sem falar que os riscos com relação ao negócio da empresa, acabam se tornando menores, uma vez que a firma possui uma posição privilegiada no setor de cervejas.

    Por isso, o Market share é relevante na hora de analisar e fazer a tomada de decisão.

    Como aumentar o Market Share de uma empresa de forma sustentável?

    Existem inúmeras formas de aumentar o Market share de forma sustentável. O emprego de novas tecnologias e formas de fazer o serviço ou produto são opções interessantes.

    Ao utilizar novas tecnologias na produção de uma empresa, o empresário terá a oportunidade de reduzir custos e aumentar as margens, além de trabalhar com preços mais atraentes.

    Assim, o Market share será conquistado por meio do preço. Outra forma é empregar novas formas de construir produtos ou serviços.

    Ao desenvolver novas técnicas, os custos podem ser reduzidos e até a produção pode crescer. Isso vai gerar mais oportunidade de penetração no mercado e difusão da marca.

    Outra forma de incrementar o Market share é através da boa publicidade. Propaganda pode ajudar a divulgar o seu produto e a qualidade do mesmo.

    O marketing digital pode incrementar ainda mais as vendas, uma vez que os custos são relativamente baixos e a eficiência é alta.

    Você compreendeu melhor o que é Market share? Ainda tem dúvidas, deixe uma pergunta ao final e já vamos lhe responder.

    Perguntas frequentes sobre market share
    Para que serve a quota de mercado?

    O Market share tem como objetivo mostrar qual é a participação da empresa no segmento de atuação.
    Assim, aquele que faz análise tem ferramentas para decidir sobre um investimento. O Market share também pode ser utilizado em um plano de negócio, quando o empresário está avaliando qual é o seu ramo e como ele está dividido até aquele momento.

    O que é share de mercado?

    A quota de mercado é a divisão que cada empresa busca preencher, tanto em questão de faturamento quanto em volume.
    Por exemplo, uma firma que atua sozinha em uma determinada área possui a quota integral do setor, todo o volume quanto o faturamento é da própria empresa.
    A criação de uma nova empresa para atuar na mesma área vai provocar a cisão dessa cota em mais. Quanto mais empresas entrarem na área, mais quotas serão criadas.

    Qual a fatia do mercado?

    Fatia de mercado é mais um termo que pode ser utilizado para descrever o Market share, ou quota de mercado.

    Como calcular a fatia de mercado?

    A fatia está relacionada ao faturamento da empresa e ao faturamento total do setor. Uma firma de construção civil que tem faturamento de 1 milhão em um determinada região e período, possui 10% da fatia do mercado, caso o faturamento total do setor naquela mesma região e período for de 10 milhões.

    Como calcular o share de mercado?

    O cálculo do Market share pode considerar o volume total de vendas do setor ou o total faturado.
    Por exemplo, uma empresa que vende 1 unidade de um produto tem 10% de Market share, caso o mercado total do produto, para aquela região e aquele período é de 10 vendas.
    Já se o valor faturado pela empresa é de R$ 2,00 e o faturamento do setor, é de um total de R$ 6,00, então a firma possui um Market share de 33,33%, com relação ao faturamento.

    Tiago Reis
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    2 comentários

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    • Cleber 10 de julho de 2019

      Boa noite
      Como faço para saber o Market Share do meu segmento?

      Responder
      • Suno Research 29 de julho de 2019

        Existem empresas que divulgam o market share no relatório anual, entretanto, não existe obrigatoriedade por parte da CVM, ou seja, não é certo que você vá encontrar essa informação.
        Uma forma de fazer um calculo aproximado é utilizar o volume financeiro movimentado pelo setor e o faturamento da empresa que você quer calcular. Abraços.

        Responder