Julian Tonioli

Decisão de virar franquia exige planejamento para ter sustentação

é preciso planejar cuidadosamente a operação, analisar o mercado, identificar diferenciais competitivos e avaliar vantagens e desvantagens, de acordo com cada modelo de negócio.

Qual é o momento certo para uma empresa virar franquia? O questionamento é muito comum entre os empreendedores, que sonham em adotar esse modelo de expansão para sua empresa e se tornar um franqueador. No entanto, antes da decisão, é preciso planejar cuidadosamente a operação, analisar o mercado, identificar diferenciais competitivos e avaliar vantagens e desvantagens, de acordo com cada modelo de negócio.

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Segundo a Associação Brasileira de Franchising, em 2021, o faturamento do setor de franchising aumentou 10,7% com relação ao ano anterior e as projeções para 2022 são igualmente promissoras. Nesse sentido, a possibilidade de escalar um negócio já existente é um dos maiores atrativos para quem deseja investir no modelo de franquias no Brasil.

Uma importante vantagem de franquear um empreendimento é o de atrair um parceiro que é também um investidor. Isto porque, além do capital, o futuro franqueado costuma ter vivência em uma determinada praça que não é atingida pelo negócio original. Dessa forma, outra vantagem pode ser a possibilidade de agregar valor ao negócio original, com trabalho, know how e networking, fazendo com que a empresa ganhe não somente capilaridade na distribuição, mas também maior divulgação da marca, outro fator fundamental para a expansão. Entretanto, é preciso lembrar que a premissa inicial do franchising é ter um modelo de negócio bem estruturado e validado junto ao mercado, antes de pensar em expansão.

Assim, a lógica é que para que o franqueado obtenha sucesso a longo prazo, a empresa originária franqueadora precisa ter testado bem sua operação, sua prática de gestão e a qualidade do produto ou serviço aos clientes finais. E é claro que cada negócio terá seu tempo de amadurecimento, mas, tipicamente, o prazo para um negócio atingir esse ponto de maturidade e virar é de pelo menos um ano. Além disso, a observância da margem de rentabilidade também ajuda como indicativo de maturação para iniciar o processo de expansão através da franquia.

Um dos aspectos mais importantes para iniciar o processo de franchising é o planejamento das operações, iniciando com a seleção dos franqueados, que devem entender que não estão comprando apenas uma loja ou uma operação de varejo, mas efetivamente, um modelo vencedor de negócio e gestão. Afinal, são esses investidores que vão tocar principalmente as lojas na ponta, ter contato com os clientes finais e representar a marca franqueada perante ao mercado. Por isso, recomenda-se uma criteriosa avaliação prévia da capacidade financeira do candidato a franqueado, assim como da sua disponibilidade de tempo e comprometimento com o novo negócio.

Mesmo nos casos de parcelamento do investimento inicial, o ideal é que o aspirante tenha um lastro de capital para se manter e enfrentar eventualidades numa segunda etapa de consolidação. Igualmente relevante, é o alinhamento das expectativas das retiradas imediatas de dinheiro por parte do franqueado, que devem ser evitadas por causarem impactos no fluxo de caixa e dificultar o desenvolvimento do negócio. Outro tema que deve ser observado com atenção é a necessidade de uma boa parceria entre franqueador e franqueado, tanto do ponto de vista financeiro quanto das obrigações em geral. Franquear também significa estar sempre pronto a dar apoio ao franqueado.

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Estas são premissas que exigem não só o treinamento e o suporte para o início da operação, mas também um monitoramento constante e a orientação devida quando algo não ocorre como o esperado. Saber eliminar operações falhas também é uma habilidade importante de ambas as partes: franqueador e franqueado. A cobrança de royalties, por exemplo, é o principal retorno de quem lança mão desse tipo de expansão e cobrar percentuais fixos é uma alternativa para quem tem pouco controle sobre a movimentação de seus parceiros, mas é preciso não exagerar na dose a ponto de prejudicar o desempenho dos estabelecimentos. Por outro lado, a cobrança de taxas variáveis de royalties é recomendável quando a sede é fornecedora de produtos e consegue medir melhor o faturamento da rede e assim administrar seu retorno.

Como principais desvantagens do modelo de franquia, podemos citar a deficiência da franqueadora em prestar o auxílio necessário ao franqueado, seja em termos de treinamento ou disponibilização de produtos, e a dificuldade do franqueado em manter um padrão nas operações, de acordo com o regulamento da franquia.

Em conclusão, o principal ponto de uma franquia é garantir a qualidade dos produtos e dos serviços comercializados, o que pode ser bem complexo. Por isso, o planejamento é fundamental para iniciar o processo de expansão do negócio e assegurar uma estrutura de suporte capaz de atender toda a rede, incluindo treinamento de vendas, de capacitação, de garantia de qualidade, de suporte e eventualmente, de atendimento ao cliente final.

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Nota

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Julian Tonioli

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